Estratégias de cross-selling e up-selling

Algumas vezes, você já pode ter ouvido o termo cross-selling ou up-selling e não soube o que significava. Mas hoje poderá entender o que cada uma destas estratégias seignifica e como poderá usá-las para melhorar as vendas. Ao final, ficará craque nas estratégias de cross-selling e up-selling.

O mais interessante é que, embora os termos pareçam complicados, seu entendimento é muito fácil e, como consumidor, você já presenciou alguma destas estratégias, mas não soube implementar em seu negócio próprio por não enxergar o quanto pode dar certo.

Então antes de começar a utilizar estas estratégias, é importante saber o que cada uma significa e qual o objetivo central.

O que é cross-selling?

Você pediu um prato de carne e perguntaram se queria uma salada para acompanhar? Pois nada mais é do que uma estratégia de cross-selling, onde o empreendedor consegur visualizar uma venda complementar e a compra de um produto favorece a de outro também.

É também chamada de venda cruzada e funciona em vendas corporativas, quando você oferece diversos produtos para diferentes unidades de uma mesma empresa.

O que é up-selling?

Por mais R$1,00, gostaria de levar uma água? Quem nunca escutou isto em alguma lanchonete que tenha ido? E o fato se ser somente R$1,00 e poder levar outro produto, não te entusiasmou a aceitar a água?

Isto é uma estratégia de up-selling, onde você aproveita para vender algo junto com o produto, de maneira com que pareça uma grande vantagem ao consumidor.

Como utilizar as estratégias de cross-selling e up-selling para aumentar as vendas

Já deu para entender o que significam as estratégias de cross-selling e up-selling e também deve ter se lembrado de situações em que foi “vítima” delas. Pois agora basta descobrir como usá-las a seu favor e aumentar as vendas. Algumas dicas importantes, simples e valiosas que pode usar em seu dia a dia são:

1 – Descubra quais são seus produtos adequados a estas estratégias

Cada um tem seu próprio nicho de negócio ou segmento, como preferir. E em cada tipo de negócio há determinados produtos que se complementam. Basta que, antes de tudo, você descubra quais são eles.

Isso porque não adianta querer vender o sabonete com o detergente. Ambos são produtos de limpeza, mas são usados em momentos diferentes. Você pode vender o detergente com a bucha ou esponja de aço, por exemplo.

Até mesmo no segmento de serviços há como utilizar a venda complementar (cross-selling) quando oferece um abastecimento e uma troca de óleo.

O mesmo deve servir para a venda elevada (up-selling). Se não oferecer produtos que tenham similaridade, ninguém vai querer pagar a mais por um copo de refrigerante grande ou por uma sobremesa.

2 – Ofereça de forma natural

Talvez uma das maiores estratégias entre um up-selling e cross-selling é a forma natural como a venda é realizada. Tudo acontece tão normalmente que o cliente não possui tempo para pensar, pois não encara como uma situação onde precisa analisar com calma (como no caso de uma compra pensada), pois a oferta parece tão boa e tem a ver com sua compra que acaba aceitando.

3 – Saiba dosar a quantidade de produtos oferecidos

Não adianta querer utilizar estas estratégias com todos os produtos da sua empresa e tornar a venda cansativa ou até mesmo complicada demais para os vendedores (que não vão nem decorar o que é para ser feito).

Escolha apenas os produtos de mais saída ou as melhores combinações para que pareça mais natural.

4 – Divulgue

Além do vendedor oferecer a venda de mais de um produto, divulgue esta combinação através de cartazes na empresa mesmo, a fim de estimular o consumidor e fazê-lo lembrar da oferta quando esta for oferecida a ele.

5 – Treine os vendedores

Não adianta ter os melhores produtos e utilizar as melhores estratégias se não possui profissionais que consigam realizar estas vendas e entenda este tipo de abordagem. Treine as ofertas, combinações e abordagens com os vendedores antes de colocar em prática.

Vale lembrar sempre que estas estratégias de vendas, assim como quaisquer outras estratégias, devem ser usadas com bom senso e de forma a agradar ao cliente, sem que o irrite e cause efeito contrário.

Lógico que fazer cross-selling e up-selling é muito mais do que isso e dá para aproveitar estas estratégias de diversas maneiras, mas o ideal é que aprenda a utilizar as práticas mais simples e depois busque se aprimorar. Quem sabe até mesmo podemos voltar ao assunto, se quiserem?!

Enquanto isso, vá praticando as estratégias de cross-selling e up-selling para aumentar as vendas da empresa.

Por Jeniffer Elaina