A primeira chave: saber vender

E chegamos finalmente à última parte de nosso curso de Educação Financeira e o nosso tema hoje é a importância de saber vender bem. Como você pode ter percebido, este curso vai além daquilo que é pregado como sendo Educação Financeira e foca também em como melhor desenvolver diversas habilidades que o levarão ao verdadeiro sucesso financeiro em sua vida.

Esta quinta parte era inicialmente chamada “As três chaves para o sucesso”, sendo composta de quatro artigos, três principais chaves mais uma que reforça a importância de praticar. O objetivo era ter a quarta chave como um “item bônus”, mas por medo de que os leitores considerem aquele título um equívoco, renomearei a mesma para “As quatro chaves para o sucesso” hoje.

E o que já vimos até agora?

Até o momento, você já deve ter uma melhor noção sobre o que é Educação Financeira, sua importância para o nosso dia-a-dia e os erros mais comuns de quem não desenvolve a sua. Ah, e conhece também alguns autores e livros que são referência no assunto.

Conheceu também a história do dinheiro, viu a diferença entre “mentalidade pobre x mentalidade rica” e a importância de “fazer dinheiro”, em vez de somente esperar “ganhar dinheiro”.

Conheceu vários elementos importantes apontados por autores como Robert Kiyosaki, com a diferença entre ativo e passivo bem como entre ganhos de capital e fluxo de caixa, conheceu os quatro principais grupos de ativos e aprendeu como melhor analisar seu balanço financeiro.

E nas últimas semanas, conheceu algumas ferramentas e estratégias que podem ser usadas em sua trajetória rumo à independência financeira.

Hoje e nas próximas semanas, falaremos sobre vendas, derivados, outsourcing e a importância de praticar, fechando assim nosso curso com “chave de ouro”. 😉

Bem, sem mais demora, vamos agora começar nossa lição e acredito que não há melhor lugar para começarmos senão por…

E por que é importante saber vender?

Quando criança, tinha a impressão de que quem cuidava de vendas era um tipo de profissional que acaba por ser mal remunerado pois tratava-se de uma pessoa que ganhava somente uma comissão pelas vendas e geralmente não era muito bem informada sobre o produto, o que causava uma má impressão. Na verdade, essa minha impressão não é falsa, mas reflete tão somente aquilo que vemos em certos estabelecimentos comerciais que não orientam corretamente seus funcionários sobre como melhor desenvolverem-se em suas profissões.

Só para ter uma noção de como minha visão é bastante diferente hoje, até o final do ano devemos estar lançando um novo website, agora para divulgar a venda de semi-joias (sim, começaremos a vender semi-joias até o final do ano, já fiz a compra de um pequeno número de peças inicialmente e se tudo der certo, investiremos um pouco mais pesado nisso a partir do ano que vem 🙂 ). E olha que já trabalho como desenvolvedor de jogos, possuo um bom número de blogs e, mesmo assim, estou interessado em conhecer mais de perto a parte de vendas diretamente ao consumidor (já tive algumas experiências quando lançava turmas de meu curso à distância, mas novas experiências são sempre importantes).

O interesse nisso nasceu e cresceu enquanto estudava os diversos livros sobre dinheiro, como ganhar dinheiro, desenvolvimento de negócios, educação financeira, etc. e muitos deles apontavam a importância que há no processo de vendas. Então, disse para mim mesmo: oras, se isso é tão importante assim, eu estou a perder tempo! Tenho que me aprofundar nisso o quanto antes!

A sorte dos leitores é que enquanto eu me aprofundar nesse assunto, mais e mais sobre o mesmo será exposto aqui. 🙂

Agora, continuando a falar sobre a importância do processo de vendas… Perceba que se você deseja ganhar dinheiro, você precisa basicamente de duas coisas:

  • Ter um bom produto ou serviço para oferecer;
  • Vendê-lo a alguém.

Sem um desses dois pontos, você não ganhará dinheiro! Claro, temos a produção do produto, distribuição, entrega, etc. Mas podemos sintetizar tudo nesses dois pontos que são em minha opinião o início e o fim de todo o processo.

Boas habilidades em vendas não são úteis somente para quem vende produtos ou serviços, mas também para quem precisa “vender” sua imagem como bom profissional na empresa ou “vender” uma ideia ao chefe ou a investidores. Vender pode ser considerado então o processo de orientar outra pessoa quanto ao valor agregado de algo a fim de que possa tomar uma decisão mais favorável.

O filho que apresenta bons argumentos para conseguir a chave do carro emprestado está vendendo sua ideia. A esposa que convence o marido a comprar uma fantasia nova para o filho também está vendendo uma ideia (a minha acabou de me convencer agora há pouco!).

Vendas passam a ser então um processo de negociação – você precisa primeiro “vender a ideia” antes de conseguir vender o produto ou serviço.

E como consigo fazer boas vendas?

Não sou um especialista em vendas, mas sei que uma boa venda acontece quando o vendedor:

  • Conhece muito bem o produto ou serviço que está vendendo e realmente é apaixonado por ele – não adianta tentar vender algo que você não compraria, o consumidor perceberá isso e você perderá credibilidade;
  • Sabe se comunicar bem com o consumidor, em uma linguagem que este espera ouvir – não adianta conhecer bem o produto e não saber se comunicar ou, ao fazê-lo, causar uma má impressão;
  • Leva em consideração as capacidades e expectativas do consumidor – sabe o que é pior do que um vendedor que insistentemente quer convencê-lo a levar uma TV LCD 52” quando tudo o que você queria (e seu bolso poderia pagar) é uma TV tela plana 29”? Um botijão de gás caindo em sua cabeça! Só isso é pior! Você já está sem paciência, sem graça para recusar e ele está ali tentando se aproveitar disso… Eu mesmo desisto de comprar ali e vou comprar em outro lugar, mesmo que seja mais caro!
  • Oferece algo que excede as expectativas do consumidor sem superar sua capacidade financeira – se o vendedor da história anterior me apresentasse uma boa TV LCD 32” no mesmo preço da TV tela plana 29”, ele teria conquistado uma venda, com certeza!
  • Mantém sempre um excelente atendimento antes, durante e após a venda – fale a verdade… Atire a primeira pedra quem nunca comprou algo e, tão logo saiu da loja, encontrou diversos empecilhos para resolver problemas com o produto como problemas de manutenção, manuseio, etc. e o vendedor o ignorou ou não tratou da mesma forma que antes da venda? Isso é burrice! Perde-se a oportunidade de cativar o cliente de tal forma que, quando ele precisar de um novo produto que você ofereça, ele o procure, em vez de procurar a concorrência!
  • Apresenta produtos de boa qualidade e eficiência – nem preciso falar muito sobre isso… Quem aqui discorda da importância de comprar produtos de qualidade? E se queremos comprar produtos de qualidade, vendedores devem nos oferecer produtos de qualidade!

Estes seis pontos são bastante genéricos e abordam superficialmente inúmeros assuntos – poderíamos escrever um livro para cada um deles! E com certeza não cabe a nós a façanha de, em um único artigo, conseguir falar extensivamente sobre todos eles.

Sendo assim, proponho-me a, em um melhor momento oferecer aqui também um curso de vendas, mas por agora, espero que este artigo o tenha convencido sobre a importância de saber vender como uma das chaves para o seu sucesso!

Exercício

Para fechar com chave de ouro esta lição só falta mesmo um exercício, não é? Bem, não falta mais, pois aqui está mais uma atividade que você pode desenvolver.

Em outros artigos aqui em nosso website, orientamos nossos leitores (em outros exercícios) a pensar em um bom produto ou serviço que poderiam mais tarde vender ou oferecer. Que tal agora olharmos o mesmo da perspectiva das vendas e atendimento ao cliente?

  • Quais os canais que você poderia empregar para vender o mesmo? Telefone? Internet? Loja física ou virtual?
  • Quais as necessidades do cliente que o seu produto ou serviço busca satisfazer? Ele consegue cumprir seu papel bem ou o benefício é parcial?
  • Quem é o seu público-alvo? Onde ele se encontra? Quais os melhores meios para contatá-lo?
  • E como pode ser feito o atendimento pós-venda? Por meio de telefone? Internet? No caso de Internet, seria por meio de email, instant messenger ou fórum  de discussões?
  • O preço está adequado? A relação custo x benefício é satisatória para ambos os lados?
  • Que tipo de atendimento o seu cliente espera ter? O que ele espera saber do vendedor a respeito do produto? Você pode escrever um FAQ (Perguntas Feitas Frequentemente, em uma tradução livre) sobre isso a fim de oferecer mais um canal para o usuário aprender sobre o produto?

Trabalhe ao máximo esses seis itens, juntamente com os seis itens anteriores passados na lição, e você deveria estar apto a fazer muitas vendas de seu produto (sim, está na hora de sairmos do papel e pormos a coisa em prática)!

E então, amigo, pronto para vender?

[Este artigo faz parte de uma série de artigos que compõe o curso Educação Financeira]

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