Como agregar valor ao produto?

Talvez você já tenha ouvido falar na expressão agregar valor (mencionamos a mesma quando estudamos modelos de gestão apoiada em conhecimento e aprendizagem). E talvez você até já saiba o que é agregar valor, pois o conceito é bem simples: agregar valor trata de adicionar algum benefício ou vantagem a algo sob a perspectiva de um dos interessados. Perceba que o valor depende da perspectiva do interessado e é aqui onde muitas vezes nós, empreendedores, pecamos: se desejamos que o cliente veja nosso produto como algo com valor agregado, então devemos adicionar vantagens e benefícios segundo o ponto de vista do cliente e não segundo o nosso ponto de vista!

Por exemplo, sob o nosso ponto de vista, um podemos agregar valor ao produto que oferecemos reduzindo seu custo de produção e maximizando o seu preço de venda, maximizando, assim, nossos lucros. Mas, para o nosso cliente, talvez a redução do custo de produção leve a uma queda perceptível na qualidade do produto. Da mesma forma, o aumento do preço pelo qual o vendemos pode inviabilizar a sua aquisição. Sendo assim, mesmo que para nós aquele produto pareça agora ter um valor maior, acabaremos por perder muitas vendas, pois aos olhos do cliente houve uma redução do valor agregado. Resultado final: perderemos vendas, perderemos receita e não cumpriremos nossa missão social.

Desta forma, o primeiro passo para quem deseja agregar valor ao seu produto é analisá-lo sob a perspectiva do cliente: qual o principal diferencial do seu produto? Quais os benefícios oferecidos pelo mesmo? qual a relação custo x benefício do mesmo? Quais as opções de distribuição e entrega do mesmo?

O próximo passo é comparar com os principais produtos concorrentes no mercado e esta é outra tarefa bastante difícil. Difícil, pois geralmente queremos reconhecer somente nossos pontos positivos e somente os pontos negativos de nossos concorrentes, mas não adianta utilizar-se de tal visão distorcida, pois aos olhos do cliente, valerá sempre a perspectiva dele! Sendo assim, é preciso que façamos as mesmas perguntas para cada um dos produtos concorrentes e, assim, construamos uma tabela com todos os dados.

O terceiro passo é identificar quais os pontos mais importantes a serem trabalhados. Será que devemos melhorar a linha de produção a fim de reduzir custos e, consequentemente, reduzir o preço de venda? Ou é melhor aumentar os canais de distribuição e, assim, facilitar a ação de compra? Talvez você deseje analisar a possibilidade de incluir uma nova funcionalidade ou característica que torne o seu produto ainda melhor? Há mil coisas que podem ser feitas para melhorar seu produto e você precisa executar primeiro as ações que terão um melhor impacto nos resultados financeiros.

Você pode estar se perguntando, e agora, como determinar em que ordem as coisas devem ser feitas? Bem, aqui está uma regra que uso bem simples e bastante eficiente. Utilizando-se de uma planilha no Microsoft Excel ou no Google Docs, crie uma coluna contendo todas as ações que você pode empreender para agregar valor ao seu produto (uma ação pode ser uma alteração na gestão de marketing, na parte operacional, ou introdução de uma nova funcionalidade). Em uma segunda coluna, dê uma nota de 0 a 10 para aquela ação mensurando o impacto aos olhos do cliente (0 – imperceptível e 10 – muito visível e desejada). Em uma terceira coluna, dê uma nota de 0 a 10 para aquela ação quanto ao esforço necessário para que aquela ação seja tomada (0 – impossível de realizar ou consume tempo e dinheiro demais e 10 – muito fácil de implementar e não consome tempo ou dinheiro algum). Por fim, inclua uma terceira coluna que seja o produto da segunda e terceira colunas. Após isso, basta ordenar sua planilha em ordem decrescente em relação à quarta coluna e você terá no topo as ações com maior valor para o cliente e menor custo para você e no final aquelas com menor valor para o cliente e menor custo para você.

Utilize algum valor como limiar para determinar até onde aquela lista de ações será executada (por exemplo, somente ações cujo produtos das notas seja no mínimo 36) e, quando já tiver executado todas as ações acima desse limiar, então estará na hora de refazer todo o processo, analisando novamente seu produto, produtos concorrentes e reconstruindo a lista. Claro, esta é uma forma bastante simplificada e em certos casos a ordenação da lista não seja ótima, entretanto é uma forma bem rápida para ter um ponto de partida em sua busca por agregar valor ao seu produto.

Bem, agora que você sabe como identificar as principais ações e sabe como ordenar essa lista, já sabe como agregar valor ao produto que sua empresa vende. Ah, e claro, este artigo também vale para a prestação de serviços, certo?

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