Estilos de negociação

Embora realizar uma boa negociação pareça sempre a mesma coisa, há diversos estilos de negociação que poderão te ajudar a obter sucesso na venda de um produto ou serviço.

É interessante observar os estilos de negociação, pois mesmo que você nunca tenha percebido ou parado para pensar, cada vendedor de sua empresa aborda o cliente de uma forma e consegue vender um produto de um jeito diferente. Isso quer dizer que cada um possui o seu estilo ou, se preferir, o “seu jeitinho” de vender.

Saber qual o seu estilo de negociação e do seu oponente torna mais fácil criar uma boa estratégia bem como saber como lidar com o perfil do adversário.

Qual o seu estilo de negociação?

São diversos os estilos de negociação e cada especialista pode criar um diferente do outro, mas há sempre os mais comuns.

Por exemplo, de acordo com Carl Jung ou Donald Sparks, os estilos dividem-se em: restritivo, amigável, ardiloso e confrontador. Porém, da mesma forma, com nomenclaturas diferentes, Albrecht & Albrecht chama estes estilos de buldogue, veado, raposa e construtor de negócios, respectivamente. Já Atkins & Katcher os divide em toma e controla, dá e apoia, mantém e conserva, adapta e negocia. Por último, Gottschalk os chama de duro, caloroso, de números e negociador.

Em resumo, podíamos limitarmos a chamar estes estilos de controlador, apoiador, analítico e catalisador. Veja em quais dele você se encaixa:

1. Estilo controlador

Como o nome já sugere, o controlador (restritivo, buldogue, toma e controla ou duro) quer obter o controle da situação. Desta forma, ele toma decisões rápidas, vai direto ao assunto (pois acredita que tempo é dinheiro) e sabe onde quer chegar.

Ele simplesmente traça um objetivo e quer que dê certo, pois disso depende bastante sua realização pessoal também. Não costuma ser muito receptivo, mas é bastante coerente em seus argumentos.

No geral, quer sempre fazer as coisas sozinho e não gosta de trabalhar em equipe, o que se torna ruim em alguns aspectos. Da mesma forma, se preocupa tanto em atingir metas que, muitas vezes, não se importa com os meios de conseguir a sua meta.

Pode ser considerado até mesmo egoísta, impaciente e insensível, mas age muito bem sob pressão.

2. Estilo Apoiador

O apoiador (amigável, veado, dá e apoia ou caloroso) considera as pessoas mais importantes do que o trabalho. Gosta muito de trabalhar em equipe e conviver com os demais seres humanos, pois acredita que consegue melhores resultados com a ajuda dos outros.

Às vezes, se preocupa tanto em ajudar as pessoas, que esquece até mesmo que possui seus próprios prazos para cumprir.

Geralmente, é mais receptivo do que coerente, sendo bastante dócil, colaborador e prestativo, o que até passa a impressão de pessoa desorganizada ou ineficiente. Sob tensão, não se manifesta, apenas finge concordar.

3. Estilo analítico

O negociador analítico (ardiloso, raposa, mantém e conserva ou de números) é aquele que vive fazendo perguntas para poder analisar toda a situação. Ele se preocupa em saber todos os detalhes antes de iniciar um novo projeto, mas não gosta de dividir as informações com as demais pessoas.

É totalmente orientado a processos e repara nos mínimos detalhes demonstrando credibilidade, mas sem confiança. Ele é controlado, cuidadoso e muito organizado, mas pode se tornar teimoso ou detalhista em excesso se não controlar o seu jeito.

Quando precisa de apoio, obtém sempre mais informações e quando está sob pressão, mantém-se calado ou vai embora.

4. Estilo catalisador

O estilo catalisador (confrontador, construtor de negócios, negocia ou negociador) sempre possui novas ideias e gosta de colocá-las em prática. Devido a isso, pode até mesmo ser visto como alguém superficial, já que gosta de estar sempre inovando.

Possui necessidade de que as demais pessoas reconheçam o seu trabalho, sendo rápido e convincente.

Para conseguir o apoio, usa sempre novas ideias e cria argumentos novos para que consiga persuadir as demais pessoas.

Não é muito bom sob tensão, pois ele fala alto e pode até mesmo explodir.

E então, qual destes é o seu estilo de negociação? Pode dizer com sinceridade, não precisa ficar disfarçando…

Mas qual é o melhor estilo? Na realidade, cada um tem o seu ponto forte e o seu ponto fraco, então o melhor de saber qual é o seu tipo de negociação é trabalhar com seus erros e transformá-los nas qualidades dos demais estilos de negociação. Será que você consegue descobrir qual o seu estilo e trabalhar as qualidades boas de cada um?

Por Jeniffer Elaina

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