Habilidades de um vendedor negociador

O título por si só já chama a atenção e resume sobre o que vamos falar: Habilidades de um vendedor negociador. Mas por que não somente as habilidades de um vendedor ou então as habilidades de um negociador? Porque se o que interessa é negociar e vender, as habilidades devem ser desenvolvidas em conjunto.

Depois de saber se você se considera um bom vendedor e negociador, você chegou a que conclusão? Se a resposta foi sim, agora você pode comprovar se realmente possui as habilidades necessárias, e se foi não, poderá ver quais as habilidades que possui e quais aquelas que precisa desenvolver um pouco mais. Confira as mais importantes:

Conhecer o produto ou serviço: não existe como vender ou negociar um produto ou serviço sem conhecer suas vantagens e argumentos de venda. Afinal, como você vai convencer alguém de que o seu produto ou serviço é bom se não consegue comprará-lo com os demais e nem dizer seus principai benefícios?

Saber ouvir: se você vai vender um produto ou serviço para satisfazer a necessidade ou expectativa de uma pessoa, você precisa ouvir qual é esta necessidade e expectativa e saber convencê-la de que você possui uma solução para isso. Quanto mais uma pessoa consegue ouvir a outra e conhecer o seu perfil, bem como o que realmente precisa, mais poderá negociar de maneira proveitosa.

Conheça seu cliente ou negociador oposto: aquela velha frase famosa de quando estudamos o objetivo do Marketing que diz “satisfazer as necessidades e expectativas dos seus clientes” tem que valer na hora da negociação e da venda. Por quê? Não é só porque eu sou formada em Marketing (ou ainda porque trabalho na área), mas sim porque não tem como você oferecer o melhor ao seu cliente e ainda convencê-lo a levar alguma coisa se você não souber o que ele quer, qual a necessidade dele e a expectativa que ele possui nesta negociação. Quanto mais informações você tiver sobre seu cliente ou o outro negociador, mais chances de oferecer propostas que possam ser vantajosas a ele (e claro, para você também) vocé terá.

Mas como fazer isso? Não vou dizer que é simples e muito menos que é fácil, mas se trata-se de uma negociação, pesquise antes sobre a pessoa com quem irá negociar. Como? Google é um ótimo dicionário, depois vem as pessoas que possam conhcer o perfil dele, histórico de negócios, antigas negociações que você já tenha feito com ele, e por aí vai.

Já se for no caso de uma venda para um desconhecido, pergunte, questione, observe e somente depois fale. Veja como está o olhar dele para cada produto que observa e o objetivo principal daquela possível compra. Somente com estas informações você será capaz de convencê-lo.

Jamais minta sobre alguma coisa: que me perdoem os mentirosos ou aqueles que já conseguiram obter sucesso em alguma venda ou negociação através de alguma mentira, mas mentir não é em nenhum caso a opção correta.

Você pode até mesmo mentir e conseguir algo em uma negociação, mas da próxima vez que tiver que negociar com aquela pessoa ou até mesmo outra pessoa que saiba da sua mentira, você não irá inspirar confiança e uma das habilidades importantíssimas de um bom vendedor negociador é a confiança. Afinal, como vou aceitar um acordo ou comprar algo de alguém em que não confio?

Lógico que existem muito mais habilidades para um bom negociador vendedor, mas estas são algumas das mais importantes (e não posso nem dizer que são as mais importantes, pois todas formam um conjunto e uma não vive muito bem sem a outra). Mas ao invés de enumerar diversas habilidades, vamos dar um exemplos prático (e rápido) que envolva estas habilidades.

O  exemplo relaciona-se a uma situação de trabalho. Você precisa comprar um determinado terreno para expandir a sua empresa. É então que marca uma reunião com o dono do terreno. Aí entram suas habilidades…

Pesquise antes sobre o terreno para saber suas condições de nivelamento, valor de mercado, etc. e tenha a sua proposta máxima definida antes da conversa. Depois de marcar a negociação com o dono, tente perguntar e descobrir um pouco a seu respeito. No momento da negociação, ouça o que ele tem a dizer sobre o terreno e espere ele fazer a oferta dele. Se ele não souber que você está falando em nome da sua empresa e que precisa muito comprar aquele terreno, melhor ainda (mas nada de inventar uma história de que o terreno é para fazer a casinha da sua vovó doente), mas se ele já sabe, não transpareça que é um caso de vida ou morte (mesmo que seja). Aí estão suas habilidades de negociação.

Viu como na prática nem é assim tão complicado? E você acha que reagiria desta forma ao fazer este tipo de negociação ou é daqueles que mataria a vó?

Reflita um pouco sobre cada uma das habilidades de um vendedor negociador e desenvolva as que ainda estão fracas, sempre aperfeiçoando as que já são fortes. Ah, e no final, refaça aquelas situações do artigo anterior (Você se considera um bom vendedor e negociador) com sua esposa(o), seu filho e o vendedor. Depois nos diga se deu certo com o uso destas habilidades.

Por Jeniffer Elaina

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