Sondagem: como fazer as perguntas certas para fechar uma venda

Depois de fazer uma boa abordagem para começar uma venda, saber como sondar o cliente e conseguir convencê-lo a comprar determinado produto ou serviço é uma das parte cruciais. Se ele se interessou por sua abordagem, já é um ponto positivo no negócio, agora só falta conhecer a sondagem: como fazer as perguntas certas para fechar uma venda. Você sabe?

Lógico que as perguntas podem variar de acordo com as respostas e o nível de interesse de cada comprador, mas ao final é sempre bom ter algumas perguntas padrões e outras que servem para ambos os casos: quando ele já se interessa na abordagem ou quando ele não demonstra assim tanto interesse. Além disso, cada situação, em singular, exige algumas perguntas secundárias, mas sempre haverão aquelas que se aplicam nas mais diversas situações.

Com as perguntas certas de uma simples abordagem você consegue identificar o tipo de seu cliente: se ele está realmente ansioso para comprar aquele produto (e às vezes pode até mesmo comprá-lo por impulso) ou se ele tem aquele perfil de pessoa totalmente racional, que vai analisar todos os prós e contras até fechar realmente a compra.

Entre as perguntas mais importantes estão:

1 – O que você procura?

Ou o que você quer? Ou como desejar fazer a pergunta. Na realidade, você precisa descobrir o que o seu cliente busca na sua empresa.

Saber as necessidades e expectativas do cliente é um dos passos essenciais para o sucesso de um negócio, pois fazem parte dos fundamentos principais do marketing e estão presentes em qualquer organização, independente do produto ou serviço que ofereçam.

Assim, a primeira pergunta a fazer em uma sondagem de vendas é o que o cliente quer a fim de poder apresentar as opções de produtos os serviços que lhe agradem. Não adianta, por exemplo, você chegar oferecendo um sapato de salto alto se o cliente procura uma sapatilha. Fazendo esta pergunta você ganha tempo e tem chances de ganhar o cliente.

2 – O produto é para você?

Não adianta saber que a pessoa procura uma calça e ir mostrando logo os tamanhos que acha que vão dar certo nela. Antes de tudo, veja se o produto é para ela ou se é presente. Se for para ela, melhor ainda, pois poderá analisar mais ou menos o estilo da pessoa e mostrar peças que sejam parecidas. Mesmo neste caso, não deve simplesmente descer toda a loja sem perguntar as características básicas do produto que procura. Um bom vendedor opina, mas deve saber a hora certa de começar e de parar.

3 – Colha informações

Depois de saber o que a pessoa quer e para quem é, busque informações gerais sobre o que ela espera do produto ou serviço. Por exemplo, se quer um tênis, veja se é para sair ou praticar esportes. Saber cores (se gosta de coloridos ou mais básicos) quando existe a necessidade também é uma ótima forma de fazer a sondagem e descobrir o que o cliente procura.

Lembre-se que, quanto mais informações conseguir colher a respeito do que o seu cliente espera, maiores serão as chances de mostrar os produtos e serviços que o agradarão e o farão efetivar a compra.

Na realidade, as perguntas nada mais são do que formas de facilitar o seu trabalho e motivar o cliente ainda mais a efetuar a compra, já que existem pessoas que não têm tanta paciência com vendedores que ficam mostrando produtos ou serviços que não te interessam.

Ao final, verá que não é tão complicado. Para cada tipo haverá perguntas padrões que poderão ser utilizadas e adaptadas de acordo com a situação. Não vá decorar todas e fazer as perguntas de forma automática, parecendo robô, mas esteja preparado para cada situação e saiba utilizar as perguntas certas nos momentos propícios.

Vale lembrar que, lógico, fazer as perguntas certas no momento da venda nem sempre irá garantir o sucesso da negociação, mas aumentará, com certeza, as chances de uma venda concretizada. Pode ser também que a venda não seja fechada no mesmo momento, mas posteriormente, então é uma forma de “preparar o terreno” para um sucesso posterior.

Depois de utilizar as perguntas certas para fechar uma venda, nos conte se conseguiu mais sucesso em suas negociações. E você, utiliza outras perguntas que trazem bons resultados?

Share and Enjoy

  • Facebook
  • Twitter
  • Delicious
  • LinkedIn
  • StumbleUpon
  • Add to favorites
  • Email
  • RSS

Quer receber nossos artigos em seu e-mail e "de quebra" baixar nossos e-books "Manual do Investidor" e "Como Ficar Rico - dicas, dúvidas e comentários"?

E-mail:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Email
Print